Få bedre leads gjennom disse to enkle grepene i kontaktskjemaet

Veldig mange har oppdaget at det å gi gratis demo av produktet eller en rapport som kan lastes ned er en finfin måte å skaffe leads. Da fanger en opp folk som er interessert i produktene/tjenestene.

Problemet er at mange organisasjoner kaster bort verdifull salgstid på å følge opp leads som er falske, døde, mangelfulle eller rett og slett ukvalifiserte og uten verdi.

Mikke Mus
Hakkebakkeskogen 9
1440 Andeby
Tlf 90909090
mikke@online.no

Desverre er det ikke alle falske leads som er like enkel å oppdage som denne!

Så hvordan kan vi designe kontaktskjemaer som eliminerer dårlige leads? Vi må begynne med å innse et par realiteter.

Hvorfor folk oppgir falske kontaktdata

Det finnes sikkert flere årsaker enn disse to, men la oss holde det enkelt:

• Ikke interessert i kontakt. Det finnes folk som er interessert i produktet ditt og hva dere driver som IKKE er interessert i kontakt og dialog. Konkurrenter, journalister, studenter, venner av ansatte, webbransjefolk (Vi elsker å teste kontaktskjemaer!) Folk som ikke ønsker dialog vil oppgi dårlig/falsk informasjon.
• Hvem er du? Mange er skeptiske til deg og ønsker å finne ut mer om deg før de gir deg kontaktinformasjonen sin. Derfor vil de se på demoen eller rapporten før de avgjør om de vil gjøre business med deg. Denne skepsisen forsterkes gjerne av en generell frykt for å få en kåt selger på telefonen.

Så hvordan kan vi bli kvitt falske data fra nysgjerrigperene og skeptikerne?

Valgfrie inputfelt gir bedre data

Den enkleste måten å bli kvitt Mikke Mus og andre tidstyver er å gjøre det mulig for dem som ikke ønsker kontakt å se demoen eller rapporten uten å måtte “finne på” kontaktinfo. Vi må gjøre inputfeltene valgfrie.

Adobe Indesign gjorde en A/B test på obligatoriske input-felt versus valgfrie og fant ut at kontaktskjemaet med obligatoriske inputfelt hadde 20% falske leads:

Kontaktskjemaet der alt var “optional” hadde ingen – null – Mikke Mus-adresser:

OG ikke nok med det: Skjemaet med valgfrie felter genererte 31% flere leads!

Så slutt å tenke at DERE MÅ HA epostadressen eller firmanavnet eller hva det nå er som er så viktig for dere å få i kontaktskjemaet. Tenk heller på HVA KUNDEN VIL OPPGI når dere gir han mulighet for det.

For dere vil nemlig ikke ha kontaktdataene på folk som ikke er interessert i å kjøpe fra dere…

Skill mellom innhenting av kontaktinfo og leadskvalifisering

De fleste salgsorganisasjoner ønsker kvalifiserte leads, det vil si at vi vil vite litt mer om personen og firmaet og hvilke behov de har.

Men vi vet at jo flere felter kontaktskjemaet har jo mindre sannsynlig er det at den potensiell kunden orker å fylle dem ut. I tillegg øker skepsisen vår jo mer intime detaljer noen spør etter. Så hvordan skal vi kunne få inn de ekstra feltene vi ønsker på en elegant måte?Hvordan unngå å skremme bort potensielle leads med for komplekse skjema?

I mitt hode er det to måter å gjøre det på.

• La være. Ta heller den jobben i dialogen i etterkant. Følg opp med en epost eller telefonsamtale og kvalifiser kunden der. Det vil gi deg et mer effektivt kontaktskjema, MEN det vil også føre til at selgerne bruker tid på kunder som kanskje ikke er noe å ha.
• Del opp skjemaet i to eller flere deler. Begynn med kontaktinfo. Navn og nummer er greit for de fleste å dele. Og når vi kommer til side to og de mer intime spørsmålene kommer så er vi i gang og fyller ut dem også. Dette har faktisk basis i psykologien: Vi har et behov for å fullføre prosesser vi har startet på, og vi er mer villig til å gi mer når vi allerede har gitt noe lite. Selgere kjenner det som “Foten i døra”-prinsippet.

Easyresearch, et svensk selskap/produkt eid av norske Questback, bruker den siste metoden -og lykkes (tror jeg!). Deres “Registrer deg for demo”-skjema er todelt og ser slik ut:

Del 1:

Del 2:

Det kunne sikkert gjøres penere, men det er ganske mye av kundens behov og kunnskap som blir kartlagt i dette skjemaet. Og de har valgfrie inputfelt!

Oppsummering

To lærdommer du skal ta med deg:

1. Valgfrie felter gir bedre data og flere leads.
2. Hvis du MÅ kvalifisere leadsene – del opp skjemaet i to og begynn med den infoen som smerter minst å gi fra seg.

Husk også at dette henger litt på hvordan organisasjonen er skrudd sammen. Hvis dere vil ha mange leads og få salgsressursene til å gyve løs på dem og hamre ut business handler det om å gjøre ting så enkelt som mulig. Har dere begrenset med ressurser og må jobbe med de leadsene dere VET har potensiale, så bør dere dele opp skjemaet og få inn gode “kvalifikasjonsspørsmål”.

Har du tips til andre grep for å øke kvaliteten på leads? Kom med dem!