Hvordan unngå at potensielle kunder blir kvalme av kundereferansene / testimonialsene dine

En god testimonial er som et speil

Det den potensielle kunden ser etter er noen som er i samme situasjon, med samme problem, med samme stillingstittel, fra samme bransje. En som forstår utfordringene han står ovenfor og kan gi forholdsvis nøytrale råd om hva som bør gjøres.

Ingen kjenner seg selv igjen i ensidig, overdrevet skryt!

Derfor skal du legge litt arbeid i å få frem en person og en historie som folk kjenner seg igjen i.

For mye sukker gjør potensielle kunder kvalme

Svært mange kundehistorier og testimonials er for skrytete:

– “[Firma] har gjort en FANTASTISK og ENESTÅENDE jobb. Jeg kan ikke forestille meg livet uten dem! De er UTEN TVIL de flinkeste i bransjen.”

Jeg overdriver nå, men du har sikkert sett noen testimonials som får deg til å lure på om firmaet har skrevet dem selv.

Det disse firmaene ikke er klar er at de kaster bort en gylden mulighet til sterkt konverterende salg.

Hvilke spørsmål du skal stille for å få bedre testimonials

Sean d’Souza fra min favorittblogg Psychotactics.com har utviklet en metode som han kaller “Reverse Testimonial”. Metoden går i korte trekk ut på å begynne en testimonial med å ta opp et problem, en frykt kunden har. På den måten skaper du gjenkjennelseseffekt og balanse til skrytet som kommer senere.

d’Souza har satt opp 6 spørsmål som du bør stille kunden og utforme testimonialen ut fra.

1. Hva ville forhindret deg fra å kjøpe produktet/tjenesten?
2. Hva oppdaget du som resultat av kjøpet?
3. Hvilken spesifikk feature/egenskap likte du best?
4. Kan du beskrive 3 andre fordeler med produktet/tjenesten?
5. Vil du anbefale oss? Hvorfor?
6. Er det noe du vil legge til?

Denne metoden tar utgangspunkt i at folk alltid har en grunn til IKKE Å KJØPE, og ved å vise at det er andre som har hatt samme innvendingen og likevel kjøpt, så skapes en veldig effektfull kundeuttalelse. Innvendingen skaper troverdighet og gjenkjennelse.

Et forsøk på å illustrere metoden

La oss oss late som om vi selger et online CRM-system og bruker metoden på en fornøyd kunde. Testimonialen vi får ut av det vil da kunne se noenlunde slik ut:

—————–
Jeg var skeptisk til å invistere i et CRM-system fordi jeg var redd implementeringen ville bli dyr og vanskelig. Vi har ingen IT-folk. (Spørsmål 1)

Med [online CRM] som er webbasert var det bare å logge seg inn å så var vi i gang. (Spørsmål 2) Det beste er at kundedataene er tilgjengelig uansett hvor vi er. Selgerne kan sjekke historikken fra mobilen om de ønsker det. (Spørsmål 3)

I tillegg slipper vi bekymre oss om backup og oppdateringer, vi kan sette opp varsling på mobilen for viktige oppfølginger og vi kan samle kunnskap om kunden på ett sted. (spørsmål 4)

Jeg vil absolutt anbefale [online CRM]. Det er den enkleste og rimeligste måten å få kontroll på kundene sine på. (spørsmål 5) I tillegg fungerer det også glimrende til å holde orden på fødselsdager og merkedager i familien. (Spørsmål 6)
———————

To små bonustips:

1. Folk hater å skrive, så det smarteste du gjør er å ringe folk, stille dem disse spørsmålene og utforme en testimonial på bakgrunn av den samtalen. Bare husk å få godkjenning!
2. Vurder også å bruke video eller lyd. Det krever planlegging og en kunde som er komfortabel med å bli filmet, men video er veldig overbevisende!

Hva er dine beste tips til å få gode testimonials?

Kilder:
http://www.entrepreneur.com/ebusiness/ebusinesscolumnist/article83752.htm
http://www.copyblogger.com/powerful-testimonials/
http://www.business-opportunities.biz/2010/03/30/how-to-get-great-testimonials/