Fra salgspitch til opplæring

Dette er et tankeeksperiment:

Hvor mye er du villig til å betale for denne gitaren?

1000 kroner? 10 000 kroner? 100 000 kroner?
(Skriv summen ned på en lapp før du leser videre.)

—–
Litt mer info:
Fabrikat: Gibson Les Paul.
Bygget i Nashville.

Se litt nærmere på den:

Den er jo ganske fin, er den ikke?

Enda mer info:
Det tar ca 100 timer å bygge denne gitaren. Det involverer 7 høyst spesialiserte fagdisipliner og et lokale som holder konstant 45% fuktighet. Dette for at treverket i gitaren skal beholde spenning og klang.

Hva tror du er en fornuftig pris for en håndlagd Gibson Les Paul? 25 000? 50 000?

Hva om jeg forteller at dette er en spesialversjon og at det kun finnes 25 gitarer som denne i hele verden?

Det er forresten en “Jimmy Page Custom Les Paul“. Spilt på og signert av Led Zeppelin-legenden Jimmy Page.

Hva tror du en slik gitar selges for? Og hvor mye er du villig til å gi når du nå vet litt mer om denne gitaren?

Vi skal ta opp tråden om litt.

Lær opp kunden – ta bedre betalt!

Poenget med dette lille tankeeksperimentet er å vise at jo mer informasjon du gir om produktet/tjenesten du selger – jo lettere er det å selge. Og jo lettere er det å forsvare en høyere pris.

Kunder aner ofte ikke hvor mye det du selger egentlig skal koste. Hvis du serverer en pris uten å lære kunden hvorfor prisen er som den er, så vil du bli møtt med skepsis.

Det gjelder også med priser som oppfattes for lave. “Kebab til 20 kroner …?” Tro meg; det har du ikke lyst til å spise!

Så min oppfordring er: Be din mest kverulerende kompis om å stille deg til veggs angående det du selger. Hvorfor er prisene slik de er? Hvorfor bruker du ikke billigere ingredienser? Hvorfor bruker dere så mye tid på X og Y? Hvorfor gjør dere det på den måten? Hvorfor – hvorfor – hvorfor?

Bruk det du lærer av den øvelsen til å forbedre produktpresentasjonen/salgspitchen/tekstene på websidene.

HUSK: Folk lurer på mye mer enn du tror. De kjenner ikke deg. De kjenner ikke produktet ditt. Og de har ikke tenkt å bruke veldig mye tid på å gjøre research. Du må gi dem svarene de leter etter

Bli kvitt salgspitchen

(Dyktige selgere må ha meg unnskyldt. Det er de dårlige salgspitchene jeg vil til livs.)

I stedet for å smøre på med adjektiver, flåsete salgsargumenter og påstander om at “vi er ledende innen…. ” – lær opp kunden! La han forstå hvorfor han skal velge deg og betale den prisen du forlanger.

Gjør som disse dyktige virksomhetene: Forklar “HOW WOOD BECOMES MAGIC”, hvorfor kaffen du lager er den beste eller hvordan dine tjenester sparer kunden for bekymringer.

Det er ikke sikkert de kjøper av deg, men de forstår i alle fall hva de skal se etter når de skal velge.
—
Ok – Nå kan du ta frem lappen du skrev i starten av dette blogginnlegget.

Prisen for en standard Gibson Les Paul er ca 5500 dollar (33 000kr).
En Jimmy Page Custom Les Paul koster 25 000 dollar (150 000kr)
En signert Jimmy Page Signature Les Paul selges for 80 000 dollar og oppover (420 000kr)

PS: Verdens dyreste gitar er en standard Fender Stratoscaster, signert av en rekke gitarhelter og solgt til inntekt for Tsunami-ofrene for 2,8 millioner dollar …