Kåre Garnes
Rådgiver og ide-skaper, IXD
Kåre har 10 års erfaring fra konseptutvikling og copywriting, Brenner mest for å forenkle og forbedre nettsteder.
Følg meg på Twitter
Denne feilen gjør vi alle. Igjen og igjen.
Vi tror folk er interessert i oss og hva vi har å tilby.
Men det er feil.
Folk er stort sett opptatt av seg selv
Og jo før vi innser dette jo bedre.
Vi må forme nettsidene og salgspitchene våre etter hvordan vi kan hjelpe folk å lykkes med det de ønsker å lykkes med. Eller enda bedre: hvordan de kan unngå å mislykkes med det de frykter å mislykkes med. (Folk er mer opptatt av å unngå problemer enn å ta muligheter.)
SÅ: Hvis du ser at innholdet ditt handler om “vi”, “oss”, “våre” og ikke om hvordan du/dere gjør livet til den som leser litt bedre så tenk over webteksten/salgspitchen/annonsen gang til. Snakker du om det du/dere er opptatt av? Eller om hva målgruppen er opptatt av?
Sett deg gjerne inn i etablerte salgsteknikker som SPIN (Situation – Problem – Implication – Need) og ÅFK (Årsak – Fordel – Konsekvens).
De er fundert på det samme prinsippet. Kundens situasjon er viktigst.
Men det første steget er å innse at ingen bryr seg om hva du har å tilby; De er opptatt av seg selv. Fortell dem hva de trenger for lykkes/unngå problemer!
4 kommentarer til "En vanlig misforståelse som fører til tapt salg og frustrerte brukere"
@Kåre: Enig
Da jeg leste dette dukket det opp en setning i mitt enkle utflytta vestlandshode. Den er ikke min. Jeg har lest den i en eller annen blogg som jeg husker at jeg likte:
| Balansegangen mellom “å være interessert” versus “å gjøre seg interessant” |
Det mange også glemmer er å ta stilling til HVORFOR de skriver. Har du bestemt deg for det – før du skriver – blir resten mye lettere. Hva mener jeg;
- “Årsaken til at jeg skriver dette er at”;
1) – det er lenge siden sist vi snakket sammen,.. (vedlikehold av relasjon)
2) – jeg har kommet over noe som kan være nyttig for deg (nyhetspresentasjon/salg)
3) – jeg har svar på noe du ofte har spurt etter. (problem/løsning)
4) – jeg tror du vil ha glede/nytte av å se på..(invitasjon)
5) – jeg har tenkt på noe du fortalte meg, og … (relasjonsbygging gjennom dialog )
6) – jeg elsker deg! (ja enten det:-), eller Kjøp! Velg! Ring! Bestill!.. mao: be om ordre)
En annen ting å huske på:
Målgrupper er ikke nødvendigvis eneggede…
- Ikke lik utdanning/kompetanse/evne til å forstå
- Ikke lik alder/fysisk/sosial forutsetning
- Ikke like god tid
- Ikke samme kjønn
- Ikke samme inntekt
- osv.. bosted, mv
Tenk derfor ikke så mye på dette med målgrupper, men definer dem heller som; “folk med felles behov eller interesse”. Deretter bruker du mye tid på å finne ut; hvordan kan jeg best løse dette behovet eller dekke denne interessen?
Nå er du snart i mål, men for å gjøre dette fullkomment så ta med flg 2 punkter:
- Ikke vær redd for å fortelle brukeren hva du ønsker at hun skal gjøre med det hun leser (Ringe, bestille, hente, endre holdning til..)
- Gjør det enkelt for brukeren. Eks: Ber du om at hun ringer – sørg for at rett telefonnummer/åpningstider er tilgjengelig
Verre er det ikke.
@Åge
Du har så inderlig rett. Jeg tror også noe kommer av HVEM som skriver. Mange av de som vedlikeholder websider i Norge har bakgrunn fra journalistikk (eller i beste fall PR). Journalister har vel hatt som primæroppgave å skrive for alle, uansett alder og kunnskapsnivå. Det er selvfølgelig jeg tar feil, men det at bransjekolleger har kommet opp med begrepet nyhetssyken taler vel for seg..
I Creuna har vi tatt i bruk en arbeidsmodell som kalles REAN.
REAN-modellen (Reach, Engage, Activate og Nurture), gjør at man bedre kan planlegge og analysere aktivitetene man gjennomfører. REAN-modellen gjør det enklere å sette mål, etablere gode KPIer og optimalisere alle berøringspunkter med de besøkende.
Reach – Hva man gjør for å tiltrekke seg personer og øke kjennskapen til det man tilbyr. Hjelper til med å optimalisere markedsføringsaktivitetene.
Engagement – Hvordan personer interagerer med businessen vår/nettstedet vårt. Prosessen før man gjør en handling. Hjelper til med å optimalisere innhold, usability etc.
Activate – Det viktigste elementet i modellen, nemlig konverteringen.
Nurture – Hvordan kan man beholde og reengasjere eksisterende kunder. Hjelper til med å optimalisere aktiviteter knyttet til CRM.
Denne fungerer, etter min mening, også godt ift tekstinnhold/tone. Er hensikten med det skriver å nå, engasjere, konvertere eller ivareta dine kunder?
[...] Denne er litt vanskeligere å få grep om, men det handler om motivasjon, og om det å snakke med folk om det de er interessert i og ikke det du er interessert i. Vi har skrevet litt om det før. [...]